“不要把我们跟别人比，那样会逼我们涨价”，这是德国连锁超市阿尔迪（Aldi）的宣传口号。阿尔迪的名字对中国消费者来说可能有些陌生，但是在德勤的《全球零售力量》中这个德国超市品牌一直排名全球前十。和沃尔玛一样走低价路线的阿尔迪，竟然比沃尔玛还要便宜！高度简化且协调一致的供应链管理是其“省钱”的一大法宝。

和大多数大型超市动辄几万种商品相比，阿尔迪的商品种类少得可怜，每个店铺只有1000种左右最多不超过1500种商品，也就是说每个产品类别都只有一两种商品可供选择（但是心理学有个经典的“果酱实验”：有24种果酱可供选择的人最终只有3%选择购买，而6种选择的情况下，该比例提升至30%。过多的选择使人们纠结不定，担心自己做出后悔的选择，降低购买满意度，因此“匮乏”的产品种类反而成了一部分消费者的福音），而且在这有限的商品中，90%都是自有品牌。

自有品牌可以避免商品定价受到强势供应商（如雀巢、卡夫等大公司）的影响，阿尔迪为某类商品注册自己的商标，然后委托厂家生产。阿尔迪的采购人员在世界范围内寻找品质保障前提下综合成本最便宜的商品，一旦找到合适的供应商，将会进行长期合作。

由于种类有限，货架上的每一款产品都成了“最热销”，销售量大而稳定。如此良性循环，使得阿尔迪的采购量也是大而稳定（单种商品的年均采购额超过了4000万欧元，是沃尔玛的30倍），这样供应商只要专心做阿尔迪的生意，有计划地安排生产，更新设备，也无需再在广告上花钱，从而将生产成本降到最低。而且阿尔迪付款极为迅速，从不找借口苛扣货款，或让供应商支付各种赞助，这种建立在信任基础上的长期合作使得阿尔迪跟供应商能保持长期良好的伙伴关系。

与大批量销售、高速周转相匹配的是高效的仓储管理。阿尔迪将门店按照片区划分，每个片区内的50-80家门店共享一个仓库，面积在25000-40000平方米，仓库与该片区内所有门店的距离均在50公里以内（而沃尔玛是用超过100000平方米的配送中心负责半径300公里内的100家门店）。95%的商品经供应商送货到仓库后由阿尔迪自组的卡车车队配送到各个门店，小部分商品如生鲜食品则由供应商直接配送。为了减少车队的每公里耗油，阿尔迪还特地翻新轮胎，装置挡风板。

阿尔迪的大多数商品不会在仓库停留超过24小时，很多商品甚至都不会进入仓库，就直接被运上了卡车。运来的商品会用两种主要规格的货盘（120*80厘米和60*80厘米）来装载，前者为国际通用货盘，后者主要用于零售业转运。但是阿尔迪门店只接受60*80厘米的货盘，于是在仓库中就有专人负责统一货盘“格式”；此外，当一类货物不足以填满一个货盘时，将补充进其他类可以混放的商品，使得每个货盘的利用率达到最大，到店铺时需要装卸的货盘个数也减少了。为了让装卸更加快捷，阿尔迪还自成一套卡车随车叉车系统，可以同时装卸三个货盘。阿尔迪的商品包装也极为合理，没有任何多余的包装，卸货后即直接进入店铺进行销售。

就是靠着这样的“死抠”，阿尔迪打造前所未有的低价，吸引了诸多消费者。也难怪叱咤风云的沃尔玛会在德国折戟，而阿尔迪无论到哪儿都大受欢迎。

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最近，全国网民以前所未有的团结一致关注着电信市场的风吹草动，最关注的一个点就是流量不清零，三大运营商终于走到了这一步（虽然除此之外的政策都是吐槽居多）。其实在去年的这个时候，为了喜迎“电信日”，国美、苏宁、迪信通、蜗牛移动等多家虚拟运营商就不约而同的推出过“流量不清零”以及转赠政策，但是因为虚拟运营商所占的市场份额十分有限，所以中国网民对虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator）还知之甚少。

什么是虚拟运营商？

虚拟运营商之所以名称中包含“虚拟”二字，是因为它们并不拥有无线网络的基础设施。是通过共享基础运营商的全部或部分网络资源来开展业务的运营商。它们向基础运营商购买网络，然后自行设计计费规则和套餐转卖给消费者。由于移动虚拟运营商并不拥有网络，它们可以将更多的精力投入到新业务的开发、运营、推广、销售等领域，消费者可以获得更加多样优惠的服务。

全球第一家移动虚拟运营商是维珍移动（Virgin Mobile，成立于1999年），当维珍进军移动通信行业时，传奇商人理查德·布兰森认为建网不如租网，与英国第五大移动电话运营商 One2One 公司合作，成为第一家没有自己网络基础设施的移动电话运营商。它也是目前运营得最成功的虚拟运营商之一，在全球十个国家提供移动通信服务，包括英国、美国、法国、加拿大、澳洲、印度、南非等等。那么开了虚拟运营商先河的维珍移动是如何崛起的呢？

锁定年轻群体

维珍移动成立初期，传统的运营商们只把目光投向消费水平较高的商务人士。以美国为例，当时行业测算的美国平均用户盈亏点为30美元，认为月消费额低于30美元的用户带给运营商的是负收益。所以市场对低消费水平的客户持非常谨慎的态度，覆盖率不足。

维珍移动正是抓住了这个未被充分开垦的市场，而这个市场的主体就是年轻人，维珍移动对年轻人的消费习惯进行深入分析后得出结论：他们使用手机的习惯与商务人士大不相同，他们喜欢发短信、用彩铃，下载有趣的东西，频繁更换手机面板和桌面图片，同时也是时尚手机配件的消费主力。

于是维珍移动就将客户群体锁定在35岁以下（在有些国家更将目标用户的年龄下调至30岁）的年轻人，致力于为这一客户群体提供针对性的服务。

提供特别的服务

针对年轻人的需求，维珍移动和MTV网络（Music Television，全球主流音乐电视网）合作。其中，MTV网络向维珍移动的用户提供音乐、游戏、综艺节目等娱乐内容，而MTV的官方网站同时嵌入了维珍移动的广告，为提升维珍移动的品牌知名度起到了很大的作用。

维珍移动还会组织用户参加各种娱乐互动，包括短信投票评选最喜欢、最漂亮的明星等等，甚至有“解救电话”的功能：用户能接到自己预设好的电话，以便从不喜欢的场合逃离。反正都是青少年的菜就对了！

此外，维珍集团旗下遍地开花的各类产业也为维珍移动的特色服务加分。维珍移动与母集团的各类公司相互合作，为年轻电信用户提供不同优惠与配套服务。用户可以通过电话享受到诸如购物、旅游、订票、客房预定等多种服务。在某种意义上，维珍移动不再仅仅只是一个通讯工具，而成了维珍集团整合各种服务的一个切入点。而且作为虚拟运营商的它不用分心研究基础设施的事儿，只需全神贯注地进行客户研究和改进服务。

这种集团优势还体现在销售渠道上，维珍移动自身拥有在线销售渠道，而线下销售渠道很大一部分是来自于维珍集团强大的线下网络，包括超市、旅行社、书店等等

不过，能在全球那么多个国家成功推广，强大的本土化能力也非常重要，维珍移动在全球拓展业务时，几乎都会拉上当地的一个基础运营商成立合资公司，以确保本土化的支持和细分市场的针对性切入。

布兰森经常形容维珍集团是一只“跟在大企业屁股后面抢东西吃的小狗”。他注重从消费者的角度考虑问题，表面风平浪静的行业里那些没有获得满足的消费者就是他的目标。这也是我国的虚拟运营商可以借鉴的地方，不要只知道打价格战，利用自身的优势和特色为目标客户提供服务，才是竞争的长久之道。

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