有时候巨头的所在会让我们觉得他们已经给了我们所需要的一切，这个行业不会再有什么全然新的东西出现，然而现实是在看似定局多年的运动服装产业中，仍能有新势力崛起，UnderArmour 是这样，Lululemon 也是这样。

Lululemon 是一个瑜伽服装品牌，上市7年股价上涨到原来的30倍，如今市值接近百亿，这个加拿大品牌从一个瑜伽馆旁的小小店铺起家，从默默无闻到能够定义和主导它所在的类别，Lululemon 已经从Nike, Adidas, Puma和Reebok这些曾经遥不可及的品牌中偷走了不少市场份额。

找到蓝海，Athleisure 正当红

无论什么产品，都有两个基本竞争诉求，一是功能性的，二是情感性的，功能导向的产品往往会不断加强其功能，而情感导向的则会不断强调感性因素，然而这两者只要互相融合一下，就会有意向不到的效果。运动服装行业一直都是显著的功能导向产品，然而在运动服装中稍微加入一些时尚元素，就会发现新的市场机会。Athleisure 就是如此，什么是 Athleisure？很简单，就是 Athletic（运动）+Leisure（休闲），可以运动穿，也可以休闲穿，这是如今正当红的时尚趋势。Lululemon 正是走在了这种趋势的前沿。

在全世界有越来越多的人参与到运动中来，但是为什么运动的同时不能漂漂亮亮的呢？人们看重健康，也看重外观。正如苹果把设计、风格和美感作为产品的核心，Lululemon 也是如此，它的产品始终在呼吁，“我在意我自己，我在意自己看起来怎么样。”此外，跟苹果一样，漂亮的设计离不开直接响应客户需求的功能，比如有吸汗或中和汗味效果的特殊面料，有运动裤上用来装房间钥匙的小口袋，这就是他们对消费者需求的洞察。这种舒适、漂亮的运动服装，不仅吸引真正参与运动的人，而且已经形成潮流，而潮流的对象是所有人。这样的潮流还不会转瞬即逝，因为所有人都喜欢“好看又舒服”。

“买通”消费者周围有影响力的人

跟其他的运动品牌不一样，Lululemon 不会选择花上数千万美元赞助一个迈克尔·乔丹和贝克汉姆。而是选择了更接地气的办法——找到当地最受欢迎的20个瑜伽老师、私人教练和健身红人，给他们赞助免费的服装。听起来很简单，也不会花很多钱，但是齿轮就这么转动起来了。

接着它们给这些红人拍摄照片，印成大幅海报挂在店里展示，并且在海报中配有这样的文字 “Dana Cope，Chatswood Yoga的小老板，这是我们给当地教练的免费广告，帮助他们发展自己的生意”。在借“模特们”宣传的同时也增加了“模特们”的知名度。免费产品和曝光、升值的可能让这些当地的红人变得非常忠诚。

这些健身领域的意见领袖就开始直接影响他们的粉丝和学员，更多的人去到店里，更多的人看到这些健身教练，教练们变得更有名，拥有更多的粉丝……双赢的良性循环就此展开了。Lululemon 自己也会在店铺里组织一些工作坊吸引流量，比如 “瑜伽入门”或者“如何烹制健康速食”之类的活动，这时候当地的教练和专家们就会志愿参加活动。

人人都喜欢被尊重，被激励

在Lululemon 的商店，一个非常与众不同的地方是在试衣间的门上挂着的小型白板。当消费者要试衣服的时候，助理会询问他的名字，引导他进入一个房间，在白板上写上名字和试穿数量。然后特别的体验就开始了，工作人员会在对话中提到他的名字！消费者不再是“在4号试衣间试衣服的顾客”这种冷冰冰的角色，而是更加私人化的小伙伴。

无论消费者需要试穿多少其他的尺寸和颜色，助理们都会不厌其烦地提供跑腿服务，此外，他们会主动发起恰到好处的对话（当然也会用名字来称呼），比如“打算在何时何地穿这件衣服”，“在我看来这件衣服怎么样”，“我觉得你可能还需要再配一条腰带”，到了这个阶段，消费者大概就会情不自禁地产生亲近和信任，因为他们对你好像对待他们自己的健身小伙伴一样。然后就是即使高价也心甘情愿的付钱环节了——“嗯，他们真的了解我，这是我真正需要的物品”。

这些出色的员工，跟Lululemon的公司文化也密不可分。另一样在Lululemon的店里能看到的东西是员工的目标，一年的，五年的或者十年的。这不是KPI或者其他绩效指标，而是纯个人的目标，比如“在2016年之前攀登乞力马扎罗山”或“在2020年之前拥有在纽约市的公寓”之类的。进入Lululemon之后，每一个新来的员工都要坐下来与他们的上级谈谈心，然后写下他们的梦想，和所有对实现梦想来说很重要的事情。这使得每一位工作人员感受到自己不只是为公司卖衣服的工具，而是被鼓励要去实现目标的个体。

这就是Lululemon的成功秘诀，它创造了一片蓝海，定义了时尚，在这个市场上，Nike反要倒过来追赶了呢。

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